根据企鹅智酷《(6月)中国Android生态大数据报告》显示，有37%的手游用户希望采取游戏免费+道具收费方式，而希望一次性收费的手游用户比例则达到52%。到底是依赖卖道具赚钱，还是走社交路径靠规模转化商业价值?规模诱人的手游市场，吸引众多游戏商使出浑身解数锤炼掘金术。而在手游付费转化与商业化的问题上，飞鱼科技总裁陈剑瑜有着自己独到的看法。

记者：现在都说手游付费能力远低于端游，您觉得为什么，目前手游的ARPU值大概多少?

陈剑瑜：这主要是与用户群体以及用户的游戏习惯相关联。当下的手机用户多半习惯在空闲时间里来玩游戏，属于碎片化娱乐，是空闲时间里的消遣。他们消费的目的更多的是为了使自己在游戏里变得更强，纯粹会根据自己的个人喜好来决定是否对手游进行充值。

而端游用户，有较长时间的沉淀，会对比游戏的可玩性并在游戏中进行攀比。会为了一套皮肤一样道具而花大价钱。

手游的发展时间还不如端游时间长，端游趋向于稳定，已经培养了用户的付费习惯。从2015年开始，诸如《神武》《梦幻西游》《大话西游》《剑侠情缘》等端游产品改编手游，实际上手游玩家愿意为游戏付费的意愿也越来越高了。可以发现，端游改编手游，一来降低了老用户门槛，在同一个服务器里能迅速形成氛围，而新用户在这种气氛的感染下自然的被同化。二来，智能设备能够支撑起高品质的游戏产品，手游能完美承接端游的品质，大大的提高了游戏的可玩性，玩家对于游戏的粘性自然越来越高。付费欲望也就越来越强。所以我们也可以看到很多端游改编手游的产品付费率相当的高，而这同时也是在逐渐的培养手机游戏用户的付费习惯，手游的付费率将会趋高。

值得一提的是，虽然现在普遍认为端游的付费能力高于手游，但目前手游所创造的市场规模已超过端游，手游的用户基数远远大于端游，这也是手游ARPU低于端游而他所创造的销售额明显高于端游的原因。手游用户的付费习惯还有待培养，用户在等待更多他们自己认为值得付费的手游的出现，自然会为游戏买单。

谈到目前手游的ARPU值， ARPU值在人民币150元至160元之间，在这个区间中是一个相对平均的数值，也有一些手游产品ARPU突破200、300。

记者：保卫萝卜的收入构成主要是哪些部分?目前我们倾向于怎样的收费模式?

陈剑瑜：《保卫萝卜》推出时游戏设置是完全免费的，游戏是在2012年8月份上线，完全免费的状态持续到12月份，推出新版本《保卫萝卜：深海版》才开始设置收费点，当时是选择在某个关卡进行道具售卖使玩家能更容易通关的方式进行收费。同样，《保卫萝卜2》也是基于这种模式的付费。但休闲游戏玩家的付费能力毕竟比较弱，1代、2代的营收主要就在广告收费上。

一直以来，我们是把“保卫萝卜”作为一款大DAU的产品在运营，即使到了《保卫萝卜3》，我们在付费方面也没有做特别深度的挖掘，而是把主要经历放在了游戏玩法的添加上。《保卫萝卜3》引入了角色收集、升级、升阶，这些成为目前《保卫萝卜3》主要的付费点。从目前《保卫萝卜3》在畅销榜上的成绩来看，这个平衡点还算是比较OK，没有一定要让玩家充钱才能玩得下去，而想玩得更好更快的玩家自然的愿意去为游戏付费。

记者：免费游戏+道具收费是现在的主流模式，但是现在手游的道具收费导致公平性严重受影响，这也导致绝大部分手游的寿命很短，您怎么看?在游戏数值与收入之间的我们如何平衡?

陈剑瑜：付费转化与商业化，是一项取舍和平衡。可以这么去比喻，商业化就犹如是皮筋儿，需要在合适的时候控制好，什么时候该拉紧就拉紧什么时候该放松就放松，如果这个度没有把握好，那么玩家可能也就不再玩你的游戏了。收益与留存的数值往往也就在这松与紧之间，当收益转化率高时，同样也意味着可能会造成玩家的大量流失。如果流失在可接受的范围里，而付费率也有相应的提升，这样的结果是可以接受的。这是商业化的一项取舍。

就比如：《保卫萝卜2》的第11关非常难，设计了一个道具买点，几乎是必须买一个地雷道具才能把周围的怪物全部炸掉，最后过关。这一关的付费转化率是很高的，同时玩家流失却也很大。

数值与收入之间的平衡设计，掌握在策划、产品人手中，我们握有主动权，但玩家却保留玩或不玩的选择权力。那么，无论如此，首先是需要把玩家留住的，游戏才有人玩，才能继续支撑这款游戏的运营。这个度还是需要考虑好，而不是一味的去增加各种收费点，“保卫萝卜”现在已经到第3代了，我们依然把他作为一款大DAU的产品在运营，而不是朝着培养成一款高arup值、高付费的产品来运营。

记者：收费必然会影响用户的积极性，不收费则游戏无法生存，在您看来，留住用户的主要诉求在于什么地方?是社交需求，成长需求还是纯粹的玩法，三者谁更加重要?

陈剑瑜：游戏的可玩性很关键，这是我们做游戏以来始终认可并且一直遵守的准则。这里谈到的社交需求、成长需求其实也是建立在游戏的可玩性上，首先玩家需要觉得你这款游戏可玩性强，才会在其中有社交需求，也才能从中获得成长。社交需求、成长需求以及游戏的玩法并不能笼统的说哪个更重要，他是在不同阶段里玩家的不同需求。游戏的可玩性是引导用户下载并留住玩家的基础，而在游戏中有社交需求是玩家到一定阶段的娱乐需求，甚至可以理解社交需求、成长需求就是游戏的玩法，是服务于游戏玩法。